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霍尼艾格
尋找有“真材實料”的供水解決方案
大家一定對這樣的詞語不陌生，“某某解決方案提供商，某某解決方案服務商”，現在很多企業的上都有類似的呈現。
可以說，現在解決方案的定位成為一種流行。我們既感到很高興，也感到很困惑。高興是因為生態環境效果時代的開啟，企業們為用戶服務的意識大幅增強，開始從品牌上提升自己的定位，于是有了從單一賣產品到提供服務再到提供解決方案的升級。困惑是因為大家都叫這個名字，沒有辦法將其區別開來，也沒有辦法對其精準識別，從而導致自身難以從競爭的紅海中脫穎而出。
在這樣的困惑之下，E20發起了這次活動，目的有三，一是希望能夠幫助供水企業找到精準的、投入產出比較高的、真正能解決實際問題的供應商和服務商;二是希望幫助解決方案提供商更加細化精準地明確自己的方向和定位;三是促進供需雙方的有效合作，助推供水行業良性發展。
毛茂喬介紹，希望能通過對案例征集的總結，跟大家一起梳理、探討這三個問題：
1)到底什么是解決方案?
2)系統供水解決方案的核心特質有哪些?
3)未來的供水解決方案該往哪里走?
征集時為了使案例更聚焦，將所能解決的問題劃分為ABCD四個大類，即保障水質安全，節約資源能源，智慧生產運營、智慧管理服務。前兩類側重于解決水質、水壓、資源、能源方面的實際問題，后兩類側重于智慧水務的生產運營和后端的服務管理。
解決方案案例匯總后，有一些高頻出現的詞匯，比如服務、運營、漏損管理、績效提升、水廠水質安全保障、二次供水，充分反應了行業當前的關注焦點，也與政策環境、宏觀背景相呼應。
在征集的過程中，E20在線上進行了6~7次微信公眾號的傳播，尤其關注案例可量化的解決效果與亮點，取得了良好的反響;在線下，所有入選案例均呈現在本次論壇的會刊當中。
根據后入選會刊的19家案例，繪制了一張“供水行業解決方案全景圖”，力求將企業所能解決的問題，投射到水廠制水、管網輸水、到用戶用水的全流程當中。圖中的每一個標號對應一家企業解決方案的場景。中間上方藍色的區域是水廠，案例主要關注加藥控制(如A4江蘇宜凈、B6蘇伊士)、過濾(如A3津膜科技)消毒等工藝。在右側城區的部分，案例主要涉及二次供水加壓(如B1格蘭富)、水表更新改造(如B2匯中儀表)等。左側農村供水的區域，有兩種形式，一種是由城區管網延伸供水，另一種是由農村自備水源水廠供水。農村供水的解決方案有來自A1安力斯、A2華夏源潔等企業的案例。底部是各類智慧水務的支撐系統，解決方案有來自B4賽萊默、B7拓安信、B9新興鑄管、C1瀚藍環境等企業的案例。
(按企業簡稱的拼音首字母順序排列，不分先后)
毛茂喬表示，這張全景圖還不夠完善，只是一次粗淺的嘗試，希望今后有更多的案例，能更集中地展現每一個解決方案的亮點，搭建系統供水解決方案的生態圖譜。另一張圖梳理了解決方案的“一句話亮點”，希望通過這樣的方式去定位企業所能夠解決的問題。
解決方案到底是什么?
通過分析案例的特征之后，嘗試回答初拋出來的三個問題。首先，解決方案是什么?打個比方，顧客說午飯要吃“十菜一湯”，能提供完整的十道菜的做法，一道湯的熬法，并提供與之匹配的服務，可以稱之為解決方案。大家都熟知，產品是客戶價值的載體，是基礎，比如水泵、閥門、水表、管道都屬于產品;服務是產品功能的延伸，比如安裝、維護、維修;而解決方案，是基于不同需求特點定制的各種產品和服務的組合。
有一個非常重要的關鍵詞，需求。需求的升級帶來系統解決方案的必要性。當前，用戶對水質的需求在不斷提升，對服務的便捷性和多樣性也有了更高的要求。供水企業不斷地使用更先進的深度水處理技術，研發各種監測手段等，但用戶并沒有感到很滿意。這可能是因為供水企業仍停留在供給思維上，忽略了用戶背后真實的需求和感知。終端用戶需求的變化，直接要求供水企業提升服務的意識與能力。隨著需求側的不斷升級，傳統設備和服務模式不再適配當前供水運營的要求。因此，對于解決方案提供商而言，更應該注重效果和服務，提升與之匹配的系統能力。
系統供水解決方案的五大特質
那么，一個系統供水解決方案的核心特質有哪些?
第一，需求導向。需求是解決方案的原點，水質、水量、水壓、服務都是需求的體現。
第二，精準場景化。一個好的系統解決方案，直接拿到其他場景是不適用的。以安力斯在陜西農村供水的消毒解決方案為例，由于陜西的農村大多采用高位水塔存水，水塔內空間有限，必要選擇體積小的消毒設備并適應其安裝要求，同時結合水塔間歇配水、早晚高峰波動水量等特點，提供一個基于紫外消毒的解決方案。通過優化設計和系統集成滿足了現場的實際需求，同時維護量少，噸水費用低。安裝形式靈活，殺菌效果達標。
第三，用效果說話。同等的成本條件下，終的效果如何是評判解決方案好壞有說服力、直接的標準。
第四，高度集合化的。例如現在比較成熟的二次供水系統解決方案，既應包含二次供水設備的研發、生產、銷售與服務，同時具備二次供水智慧管理平臺系統的研發、搭建和運維，囊括實時檢測、應用決策等功能，為二次供水設備的集中化管理、為運營維護費用的測算提供有力的支持。
第五，可量化的。大家都知道，紹興的漏損控制做得非常好，是全國的標桿。這離不開優秀的檢漏工人，先進的檢漏設備，更重要的是，它有良好的、精確量化的激勵機制，其漏失水量、每一點百分比的變化都嚴格量化考核到人。
未來供水解決方案的生態融通
回顧過去幾年，E20供水聯盟所做的探索和嘗試。從初的設備品牌評選，到全生命周期設備品牌庫的建立、升級，再到今年的供水解決方案征集。雖然形式在變化，但不變的是對供需關系的探索和理解。
未來的系統供水解決方案會是什么樣的?
首先，供需雙方共同解決?，F在越來越多的供水企業也在成立自己的分子公司去解決一些問題。單一的供需關系正在削弱，供需的邊界會模糊，供給方可能會引導需求方，雙方呈現一種生態融通的趨勢。
其次，以用戶為出發點。供水作為基礎的公共服務，會始終強化以用戶為出發點，預計將出現大量有關二次供水和農村供水等細分領域的解決方案。
再次，提升效能，提前預測。需要具備節約成本的、預制化的措施，以實現智慧化的管理等，能夠提前預測或避免一些風險和問題。
另外，持續性的。以效果為導向的系統解決方案很可能意味著長期的投入和權衡。例如用智慧水務的方案來進行產銷差控制，在國外有一種長期的服務合同，有些簽五年、八年甚至十幾年。
無論是供水企業還是解決方案提供商，其實大家終目標都是一致的，為了用戶用水的“安全感、幸福感、獲得感”，提升用戶的滿意度。因此需要系統的解決方案，有精確的應用場景、生動的解決方法、詳實的數據支撐。這個過程中也暴露出一些問題，供需雙方的語言其實不對等，交流并沒有很好地同頻、沒有吻合。例如需求方說他想買一臺水泵，其實他需要的是一整套二次供水解決方案;需求方說他需要一套水量平衡測試，其實他可能不是想做漏損控制，而是想做超定額累進加價制度的方案。
在這樣的背景下，E20供水聯盟希望成為需求的解碼者和系統供水解決方案的助推者。一方面剖析用戶的真實需求，協助供水企業走近用戶;另一方面協助解決方案提供方明確自身的定位，用自身的亮點直擊業主方的“心”;以此推動供需雙方的語言對等，實現多贏。
原標題：毛茂喬：效能提升下的系統供水解決方案思考
